投标人如何识别竞争对手设好的陷阱？

对于投标人来说，每一次投标都是步步惊心，你不止要在公司内部推动各部门齐心协力完成投标，也要随时防范来自竞争对手的明枪暗箭。本篇作者从自身做大项目销售的真实案例中摘选出四个案例告诉你：他是如何识别竞争对手设好的陷阱的？

一、“客户”打电话索要报价怎么办？

很多时候，销售坐在办公室里，就接到了客户来要报价的电话，这时候，销售更要特别的清醒，要保持冷静。

因为很多时候，客户已经提出了一个具体的采购的需求。如果你是卖硬件的，他可能会提出了他对服务器的一个要求，而且这个技术参数非常详细，已经是写明了几个CPU，几个G内存，然后你的磁盘要多大呀，甚至要几块网卡，包括你服务器的型号都写了。这时候，你更要保持冷静，因为也许这就是你竞争对手给你设好的陷阱。

因为你并不了解客户的这个需求，他到底用这个服务器做什么用？去解决什么样的问题？也许就是你的竞争对手就在等着你的报价，他就可以close这个deal，就可以和客户成交了。因为他帮你选好这款服务器，一定是价格比较高的，客户对比以后，一定是他卖的服务器就可以快速的胜出了。

二、“项目已经有预算了”，意味着什么？

我们在做大项目销售的时候，所有销售都知道去问客户，“您这个项目现在有预算了吗？”如果客户告诉你：这个项目已经有预算了，这时候你就更加要小心了，为什么呢？

因为客户的预算通常的行成是有一个过程，首先，客户是要在市场上去寻找解决方案，寻找到解决方案以后呢，如果细致一些的客户，他还要去做一定的评估和筛选。最终，他会确认有供应商能够满足他的需求，能够解决他的问题的时候，他才会形成这样的一个预算报告，去向上递交，然后再经过各个部门，层层领导的审批，最后形成最终的一个预算。

预算形成这样的一个过程，也就意味着，一定是有你的竞争对手和客户接触过，和客户沟通过，客户也确认他能够帮客户解决问题。才形成了这样的一个预算。

但在这样的一个预算形成的过程之中，竞争对手是否已经考虑到了这样的一个预算出来以后，就会给其他的竞争对手设置了相当的障碍，有可能你想要全部功能都满足客户的需求的时候，你就无法满足客户预算的要求。那如果你部分功能满足客户的要求，看似你符合预算，但当客户的标书出来的时候，你无法应标，使你陷入两难的局面。

我们也碰到过这种案例，有的做软件的同仁也知道有些客户的预算形成的时候，先接触客户的厂商是按所有的功能模块报价，他把所有的功能模块，全部列上，给客户做了一个预算。而有的厂家呢，他是按使用人数，而且是按模块使用人数报价，那这样的话，一旦当客户的使用人数比较多的时候，那可能你要把全部功能模块报上的时候，一定就会超出了客户的预算了。

所以后来的厂家在了解到客户已经有预算的时候，就要特别小心了，这也许就是竞争对手给你设好的陷阱。

三、招标书里的陷阱，不注意就“进坑”

我曾经碰到这样的一个项目。

有一家公司发出标书，九家公司去投标，但这家公司标书的封装要求是写在了三个地方。一处是写在了公司的资质要求里，要求公司的营业执照复印件盖章签字，然后单独封装。另外一处写的比较明显就是封装要求，还有一处单独写在了其他事项里面。

所以这个封装要求，应该算是一个竞争对手设好的陷阱，因为在投标的9家公司里面只有三家公司曾经投过这家公司的标。其余的6家公司都没有投过。现场投标的情况是由采购部和合规部的人员一起参加，他们对这个封装要求看得非常重，上来直接就检查这个封装要求。

最终结果，9家公司当场就废标4家，只有5家，能够进入到唱标环节。

所以大家通过这个案例，也能够看到有三家公司是投过他们公司的标，那另外有6家公司没有投过。就通过这样的一个简单的封装要求，把封装要求写在三个地方，就可以直接排除掉4家竞争对手。

像这种竞争对手设好的陷阱，相对来讲还是比较容易破解的，只要我们在做标书的时候，认真细致的把标书的每一个环节都看清楚，应对好，破解还是比较容易的，毕竟还是有两家公司没有投过这家公司的标也进入到唱标环节。

四、招投标流程，你足够了解吗？

那么我们再来谈一谈，比较重要的，也就是在投标环节。通常来讲呢，客户有几种方式，有公开招标，竞争性谈判，邀标，单一来源等等，那我们现在谈的通常都是在公开招标和邀标的这种环节，因为在这种环节里面，其实有很多流程竞争对手都是可以设很多陷阱。

比如说我们曾经碰到过这样的一个项目：

客户邀标的时候，第一轮是公开的唱出各家的标底。但是当天进行三轮谈判。每一轮谈判，都要求厂家做相应的降价，而每一次降价，都需要厂家有授权人的签字，包括盖章。如果你没有提前了解到采购的环节，招标的流程，你如果没有准备好你第2次报价和第3次报价授权人的签字和盖章。你可能就走入到竞争对手的陷阱之中了。你不了解这个情况的话，你这个单子，可能就输了。

五、客户预算不够，怎么办？

有些情况下竞争对手先接触了客户，他会根据自己的优势，产品或者服务方面的一些优势，竞争对手去帮客户梳理了需求，做好了一个预算，那他这个预算肯定是有针对性的。

所以你在接触客户的时候，做这种项目，你会发现客户的预算不太够，如果你用你的产品和服务的需求去满足客户的预算的话，可能你无法实现全部的功能或者你的功能会打折扣。

这里有一个案例，发生在1997年，当时是云南有一家酒店正准备开业，这是建在云南的一个旅游景点的一家五星级酒店。

当时客户的预算就是在200万以内。我当时是在HIS公司做销售，主要是负责销售酒店管理软件。那这样的一个预算，针对HIS的系统来讲，就显得有点不够。而我们当时的竞争对手就是Fedelio，Fedelio的产品因为是在微机网络上面部署的，所以这个预算对Fedelio来讲就很容易实现。

当时这个酒店，也请了香格里拉的一位经理去做前厅部经理，这位前厅部经理在深圳也是使用Fedelio的产品。所以也算是Fedelio公司的内线吧。这个预算也很有可能就是他帮着客户做出来的。

但这个项目我们最终没有完全按照这个客户的预算要求去做我们的解决方案，而是重新和客户沟通他的需求，他的痛点，因为他毕竟在云南，在90年代，当地的计算机的人才非常缺乏，而他们的这种五星级酒店的建设规模非常大，很高档，要在当地建第1家五星级酒店，旅游景点距离昆明还有几百公里，当时的交通也不是很方便，所以电脑系统也不能出问题，一旦出问题，售后服务，也是非常地麻烦。

HIS的系统是建立在IBM小型机AS/400之上，所以相对的稳定性要比微机网络要好很多，所以我们当时就是紧紧的抓住这个痛点去和客户沟通需求,最终我们是超过了客户的预算，价格远高于Fedelio的报价，HIS赢下了这个项目。当然这里面我们也做了很多的工作，包括和当时IBM的小型机的代理商，还有云南那边IBM的代理商都和客户做了很多的沟通。

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